デイサービスで集客や稼働率アップのために営業活動を行なう人の中には、営業活動に関して次のような悩みや不安を感じている方も多いと思います。
- 「営業で集客してきて」と言われたが営業活動のノウハウが分からない
- 営業活動で思ったように集客や稼働率アップにつながらない
- ケアマネージャーと話すのは緊張して、できれば営業活動には行きたくない
- 営業活動でどんなことを話したらいいか分からない
実はこんな記事を書いている私自身も生活相談員としてデイサービスの営業活動を始めた約9年前は上記の不安や悩みを全て抱えていました。
実際に私が営業活動を始めた当初は、稼働率がしばらく50～60％で推移していたのも事実です。
そんな私でも今では平均稼働率85〜90%を安定して出すことのできるデイサービス運営ができています。
とはいえ、私は特別な営業スキルやカリスマ性を持ち合わせているわけではありません。ある日突然、集客や稼働率が伸びたわけでもありません。
今回の記事のキーワードでもある、当たり前のことを当たり前にやり続けた結果、以前よりも高い水準で安定させることができたのです。
デイサービスの集客や稼働率アップのための営業のコツは、当たり前のことを当たり前にやることです。
今回の記事では、そんな営業活動に関しての当たり前のことについて詳しくお伝えしていきます。
関連記事：デイサービスの稼働率を上げるにはどうすればいいの？デイサービスの稼働率について解説します
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デイサービスの営業活動は難しい？
最初に結論をお伝えすると、デイサービスの営業活動は難しいです。
もう少しかみ砕いて説明すると営業活動の難しいと感じる部分を難しいまま放置しておくといつまでも難しいと感じちゃいますよという意味です。
私自身が生活相談員や管理者として約9年のデイサービス営業活動で実際に難しいと感じてきた部分は次の5つです。
- 営業活動のノウハウを教えてくれる人がいない（少ない）
- 営業活動の結果がすぐに出るわけではない
- 人見知りで営業活動が緊張してしまう
- 営業活動でそもそも何を話したらいいのか分からない
- 何か質問された時に的確に答えられない
ここで紹介する5つの難しいと感じる部分はデイサービスの営業活動に行く前に理解しておいたり、解決しておくようにしましょう。
難しいと感じる部分を理解・解決しておくことが、集客や稼働率アップができる営業活動のコツにつながっていきます。
営業活動に行く前に読んでいただく項目として是非ご覧ください。
営業活動のノウハウを教えてくれる人がいない（少ない）
営業活動のノウハウを教えてくれる人がいないというのは、営業活動を難しいと感じる原因の根本かもしれません。
デイサービスでは主に生活相談員が営業活動をすることが多いと思います。（デイサービス生活相談員の仕事内容についてはこちらの記事をご覧ください）
ですがデイサービスで営業活動を任される場合に、多くの人は今までそもそも営業活動なんかを行なった経験がないですよね。
中には、管理者から「明日から行ってきてね」みたいに無責任に送り出されている方もいるでしょう。
で、、、周りを見渡してみると営業活動のノウハウを教えてくれる人もいない。
そんな環境下で「自分には営業活動のノウハウなんか分からないから無理」・・・といじけている場合ではありません。
営業活動のノウハウを教えてくれる人が周りにいなかったら、割り切って自分でノウハウをもぎ取りに行くしかないです。
自分で営業活動のノウハウを取りに行くためには次のような方法があります。
- 営業活動に関するセミナーに参加する
- インターネットで調べる
- 本を読んで勉強する
- 知人や友人で営業職をしている人に聞く
- 営業活動に回数を重ねる
とにかく、自分で何か行動を起こさなければ営業活動のスキルアップはしません。
ちなみに私は、インターネットで調べて営業の回数を重ねるということを徹底して行いました。
誰も教えてくれないからと、営業活動から逃げることはやめて自分にあった営業活動のノウハウ獲得方法を見つけましょう。
営業活動の結果がすぐに出るわけではない
デイサービスの営業活動が難しいなぁと感じる理由の一つに、営業に行ったからと言ってすぐに新規ご利用者の紹介を貰えるわけではないということがあります。
つまり、営業活動にいった結果を体感しづらいということですね。
営業に行ったのに、数か月も新規ご利用者の紹介をもらえないと心が折れそうになるかもしれません。
ですが、営業活動とはそんなものです。
営業のコツの項目でも説明しますが、営業は1回や2回行っただけで集客ができるほど甘くはありません。
最初から集客や稼働率アップにつながる営業はできないということを理解しておきましょう。
営業活動がすぐには結果につながらないということを理解しておくことで「どうせ紹介も来ないし、営業なんて時間の無駄だ」と考えてしまうことを防止できます。
営業活動に行かなくなるということは、将来の集客を取りこぼすことになるので避けるようにしましょう。
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人見知りで営業活動に行くのが緊張してしまう
実際に私自身がそうなのですが、人見知りで営業活動に行くのは緊張してしまいます。
緊張してしまうこと自体は、本人の精神面の問題なので仕方ない事です。
ですが緊張してしまうからと、営業活動から逃げるのということは無いようにしましょう。
私が思うデイサービスの営業活動で緊張する理由は2つです。
- 場数が少ない
- 自信がない
まず1つ目ですが緊張しないようにするには、場数を踏んでいくしかないかもしれません。
初めて行く営業先や、まだ自分の顔を覚えてもらえていない営業先に行くのはやはり緊張します。
ですが、繰り返し繰り返し営業活動を行なうことで、ケアマネージャーもあなたの顔を覚えてくれるようになります。
そうするとケアマネージャーと少しずつ気楽に話をできるような関係ができてきますので、場数が少なくて緊張するということからは解放されます。
緊張してしまう理由のもう一つが、自分が答えることのできない質問をされたらどうしようと自信の無さからくる緊張です。
これに関しては、放置しておいてはいけない問題です。
自信がないから緊張するのであれば解決方法は自信をつけるしかありません。
つまりあなたが働くデイサービスについて自分自身が理解するしかないということです。
ここに関しては集客や稼働率アップの営業活動のコツの項目でも説明していきます。
営業活動でそもそも何を話したらいいのか分からない
営業活動でそもそも何を話したらいいか分からないという方も意外と多いですよね。
「営業のコツは相手の話を聞くことだ」なんて言うこともよく言われていることです。
それを聞いて「よしきちんと相手の話を聞くぞ！」と意気込んでいくと次のようなことが起こります。
「はじめまして、○○デイサービスで生活相談員をしています、なひのひと申します。ごあいさつで伺いました」
「はじめまして、ケアマネージャーの△△と申します。」
「・・・」
「・・・」
完全に生活相談員なひのひのターンから沈黙が始まりましたね。
相手の話を聞く意気込みで言っているので、自分が伝えたいことを準備していなかった結果です。
結局、沈黙が怖くて「チラシをお持ちしましたので、ぜひご覧ください」くらいのあいさつで帰ってきてしまうなんて言うこともありますよね。
チラシだけを置いて帰ってくることが決して悪い事ではありません。
ですが、相手の話を聞く以前にあなたが何をしに来た人なのかが分からないと相手も話しようがないですよね。
沈黙が続く怖い事態にならないように、せめてあなたのデイサービスのことくらいは説明できるようにしておきましょう。
何か質問された時に的確に答えられない
先ほどの緊張してしまうの項目でも、緊張の原因の一つとしてあげました。
何か質問をされた時に的確に答えられないという恐怖感のようなものも、営業が難しいと感じる原因です。
もちろん、自分のデイサービスのことはなんでも答えられるに越したことは無いです。
ですが、うまく答えようと思わなくていいというのも事実です。
ケアマネージャーは営業活動に来たあなたに対して次の2つのことを知りたがっています。
- あなたのデイサービスのこと
- デイサービス職員としてのあなたのこと
ケアマネージャーがあなたのデイサービスのことを知りたいのはもちろんですが、あなた自身のことも知りたいと思われているのです。
どういうことかというと、営業に来たあなたに自分（ケアマネージャー）が担当するご利用者を任せられるかどうかを見られているということです。
先ほどうまく答えようと思わなくていいとお伝えしたのは、分からないことは「分からない」でいいということです。
質問をされて分からないことを適当に答えてしまうと、ケアマネージャーはあなたを信頼しなくなります。
それは、あなたのデイサービスにはご利用者を紹介しようと思わなくなることにつながります。
分からないことを聞かれた時には「勉強不足で申し訳ありません。後ほど管理者に確認をして改めて連絡いたします」と今のあなたの現状と今後の対応を正直に答えたほうがいいです。
もちろん、デイサービスに戻った後に必ず返事を折り返し連絡することを忘れないでくださいね。
大事なのはその後です。
- 次に同じ質問をされた時に答えられるようにしておく
- 聞かれる可能性のある質問を想定しておく
突発的に何かを聞かれた時にいつも「分からない」と答えていては、ケアマネージャーから「あの人は突発的なことには対応できない人」と思われてしまいます。
それは、デイサービスで何か突発的なことが起きた時に対応してもらえないと思われているのと一緒です。
ですので分からないことは放置しておくのではなく分かるように蓄積させていくことが必要になります。
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集客や稼働率アップの営業活動のコツは当たり前のことを当たり前にやること
さて、ここまでは集客や稼働率アップのための営業活動に行くための下準備についてお伝えしてきました。
ここからは、下準備を行なったことを前提に集客や稼働率アップのための営業活動のコツをお伝えしていきます。
見出しにもあるように、集客や稼働率アップのための営業活動のコツは当たり前のことを当たり前にやることです。
当たり前のことを当たり前にやるとは、営業活動をひたすら繰り返し継続するということです。
営業活動をひたすら繰り返して次の3つのことを達成することが集客や稼働率アップにつながります。
- 多くの人にあなたのデイサービスを知ってもらう
- 多くの人にあなたの顔を覚えてもらう
- あなたのデイサービスを必要とする人にあなたのデイサービスを届ける
私自身、デイサービスの生活相談員として営業活動を始めた当初はすぐに結果が出せるような裏ワザがあるはずだと躍起になってインターネットで調べていました。
ですが、9年間も営業活動を行なっていると断言できます！
営業には裏ワザなんて無い！！
もちろん、話し方や相手の話の聴き方など営業スキルの部分でのコツはあると思います。
ですが、それすらも当たり前のことを当たり前に続けていった結果、身に着くスキルなのかなと感じています。
多くの人にあなたのデイサービスを知ってもらう
デイサービスの営業活動で集客や稼働率をアップするために達成する一つ目のことは、多くの人にデイサービスを知ってもらうことです。
多くの人にデイサービスを知ってもらうということは、私が集客や稼働率アップを目指す時には常に基本的な考え方にしています。
デイサービスの営業活動の目的は『集客』することです。（後ほどあなたのデイサービスを必要とする人に、届けるで詳しく解説します。）
デイサービスの集客や稼働率アップというところに焦点を当てて考えると多くの人にあなたのデイサービスを知ってもらうということは必須です。
そもそもあなたのデイサービスの存在を世間が知らないのに、あなたのデイサービスを利用する選択肢に上がるはずがありませんよね。
例えば100人から存在を知られているデイサービスと5人から存在を知られているデイサービスだったらどっちが集客につながる可能性が高いかは言わずもがなですよね。
あなたのデイサービスの存在を知っている人の数をどんどん増やしていくことが後々の集客につながっていきます。
あなたのデイサービスをより多くの人に知ってもらう方法にはホームページの作成やＳＮＳ発信などがあります。
ですが一番効果的なのは営業活動をするあなた自身が、居宅や包括に繰り返し顔を出すということです。
居宅や包括には間違いなくデイサービスを利用したいという需要があります。
そこにあなたが営業活動で顔を出すことで、デイサービスを利用したい人にあなたのデイサービスの存在が届く可能性があります。
繰り返し、営業活動で顔を出すことでその可能性はどんどん高くなっていきます。
多くの人にあなたの顔を覚えてもらう
集客や稼働率アップのための営業活動のために達成することで次に紹介するのは、多くの人に自分の顔を覚えてもらうということです。
ポイントは知ってもらうではなく、覚えてもらうことです。
ここは、居宅や包括だけでなく地域住民も巻き込んで考えておいたほうがいいでしょう。
ここでは、地域住民に顔を覚えてもらうことと居宅や包括の職員に顔を覚えてもらうことを分けてお伝えしていきます。
どちらにも共通して言えることは「○○さんのとこに頼めば大丈夫だよね」と思ってもらえることです。
地域住民にあなたの顔を覚えてもらう
あなたのデイサービスと同じ町内に住んでいる方に、あなたの顔を覚えてもらえることは集客や稼働率アップのためにとても重要です。
ただし、ここに関しては地域性もあるので間違いなく効果があるかと言われると、地域によって差が出る部分だと思います。
つながりが強い地域内で「この町内でデイサービスと言えば○○さんのとこだよね」と思ってもらえるようになると、町内の方はあなたのデイサービスを選ぶようになります。
ですがそのためには地域住民の方にあなたの顔を覚えてもらう必要があります。
地域住民からあなたの顔を覚えてもらうためにあなたがとる具体的な行動は次の通りです。
- 地域のイベントに積極的に参加する
- 地域の困りごとを把握しておく
- 町内会に参加する
- 町内会の方にデイサービスの活動を定期的に報告する
地域のつながりが強いと地域への町内会の影響力が大きい傾向にあるので、町内会の役員への働きかけは効果的です。
あなたと地域住民の間で良い関係を作ることができていると、デイサービスにとって次のような利点が生まれます。
- デイサービスイベントがある時に協力してもらいやすい
- 地域住民の方にデイサービスを広めてもらえる
- 民生委員などを経由してデイサービスに新規利用の依頼が来る
地域の方からも「○○さんの所にお願いすると安心だよね」と思ってもらえるような関係づくりを進めていくようにしましょう。
居宅や包括の職員にあなたの顔を覚えてもらう
ここまで来たら、わざわざ言うことでもありませんが、居宅や包括の職員にあなたの顔を覚えてもらうことも集客や稼働率アップのために必要なことです。
理想は、ケアマネージャーからこの方は〇〇さんとこに頼むと大丈夫だなとあなたのことを思い出してもらえることです。
営業活動では一回挨拶に行ったくらいではあなたのことを覚えてもらえるほど甘くはありません。
ケアマネージャーは、1日に何人もの人に会うくらい忙しくしている方が多いです。
ですのでやはり、営業活動で繰り返し繰り返し顔を出すということが必要です。
ですがただ繰り返し顔を出せばいいというわけではなく、先ほどお伝えしたようなことを下準備しておく必要があります。
- あなたのデイサービスのことを説明できる
- 質問に答えられるように準備しておく
そのうえでケアマネージャーの需要をしっかりと聞き、その需要に対してあなたのデイサービスではどういう風に貢献できるかを説明していくようにしましょう。
これを繰り返し行うことで、少しずつケアマネージャーからあなたが必要とされようになります。
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あなたのデイサービスを必要とする人にあなたのデイサービスを届ける
デイサービスの営業活動を始める目的は『集客』です。
ですが、ただ闇雲に集客をすればいいというわけではありません。
あなたのデイサービスを必要としている人に、あなたのデイサービスを届けることがとても大事です。
つまり、あなたのデイサービスに長く通い続けられる人にあなたのデイサービスを利用してもらうということです。
そのためにここまでお伝えしてきた次の2つをひたすらに実践していくわけです。
- 多くの人に自分のデイサービスを知ってもらう
- 多くの人に自分の顔を覚えてもらう
この2つの実践ができていないと、本来はあなたのデイサービスでないとダメな人にあなたのデイサービスを利用してもらえなくなる可能性が出てきます。
何度も繰り返していますが、あなたのデイサービスを必要としている人にあなたのデイサービスを届けるには、あなた自身があなたのデイサービスを理解しておく必要があります。
ここまで、デイサービスで集客や稼働率アップにつなげるための営業活動のコツについてお伝えしてきました。
営業で結果を出すには、近道はありません。
当たり前のことを当たり前にコツコツと積み上げていくことが何よりも近道で、長期的に継続して結果を出すことのできる営業活動につながります。
営業活動はどのくらいの頻度で行くといいの？
デイサービスの営業活動を行う人はどのくらいの頻度で行けばいいのか疑問に感じるかもしれません。
明確な答えはありませんが、しょっちゅう顔を出していればいいというわけでもありません。
私の場合は1つの事業所に営業活動に行くのは月に1回と決めています。
月初めと月の中旬の2回に分けて地域内の居宅と包括に月に１回顔を出すようにしています。
居宅や包括の職員は普段からとても忙しくされていますし、あなた以外の営業活動にも対応をしています。
頻繁に来られると、本来の業務に集中できなくなり迷惑をかけることにもなります。
ある程度、集客が見込めるようになったら営業頻度のグループ分けをしておくこともおススメします。
- 既に紹介をもらっている事業所・・・月に1回
- 今は紹介をもらっていないが見込みのある事業所・・・月に1回
- 紹介の見込みがない事業所・・・3か月～半年に1回
ここも特に決まりがあるわけではありません。
ですが、紹介の見込みのない居宅や包括に繰り返し営業に行くことは次の2つの面でデメリットがあります。
- あなた自身の時間を無駄に使うことになる
- 本当にあなたのデイサービスを必要とする人を取りこぼす
必要な人にサービスを届けるためには、紹介見込みのない事業所には見切りをつけるという勇気も必要です。
実際に私もしばらく営業活動に行っていない事業所もありますので、集客がある程度できるようになったら思い切ってみましょう。
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デイサービスの営業活動先での3つのNG行動
デイサービスの営業活動は、ノウハウを教えてくれる人が少ないので営業先で知らず知らずのうちにＮＧ行動をとってしまう場合もあります。
思わずやってしまいがちなＮＧ行動は次の3つです。
- 分からないことを適当に答える
- 他社の悪口を言う
- 一方的に話し続ける
この3つのことをＮＧ行動と認識しないまま営業活動を行なってしまうと、集客につながらないだけでなく信頼も失ってしまう可能性があります。
一度失った信頼は取り戻すのが大変です。
そうならないためにもぜひ、この記事を読んで事前の防止をしていきましょう。
分からないことを適当に答える
先ほど、なにか質問された時に答えられないの項目でもお伝えしましたが、分からないことを適当に答えるのはご法度です。
分からないことを適当に答えてしまう心理状態には次のようなものがあります。
- 相手にそんなことも分からないのかと思わせてしまう
- 分かりませんというのは自分のプライドが許さない
- 分からないことで信頼を失ってしまう
ですが、営業活動で集客をしたいのであれば上のような心理状態は捨ててしまいましょう。
今分からないことは「分からない」と正直に答えるようにしましょう。
ケアマネージャーは普段から何人もの営業を相手にしています。
そして何よりも、人の話を聞くプロです。
そんなプロはあなたが嘘をついた瞬間にその嘘を見抜きます。
嘘がバレたその時からあなたへの信頼をなくし、それと同時にあなたのデイサービスへの信頼をなくすことになります。
そんな事態になりたくなければ分からないことは正直に「分からない」と答えることをおススメします。
他社の悪口を言う
自分のデイサービスを良く見せるために、他社の悪口を言うことも絶対に避けましょう。
例えば次のような事例が考えられます。
○○デイサービスでは過去に交通事故を起こしているので、私のデイサービスの方が安心ですよ。
○○デイサービスで働いているＡさんという介護職員は利用者への対応が不評ですよ。
○○法人は過去に、不祥事を起こしていますよね。
○○デイサービスでは私も働いていましたけど、あそこは最悪ですよ。
自分の事業所との比較でなくても、他社のことを悪く言うような発信は絶対避けましょう。
何かの拍子で当事者の耳に入ると余計なトラブルを引き起こす原因にもなります。
何よりもあなた自身の評判も悪くなっていきます。
ケアマネージャー側が他社の悪口を言ってきたとしても、そこに便乗しないように気を付けたほうがいいです。
「そうなんですねぇ」とか「知らなかったですー」とかうまく受け流すようにしましょう。
一方的に話し続ける
意外とやってしまいがちですが、営業先で一方的に話し続けることもＮＧ行動の一つです。
特に、営業先での沈黙が怖いと思っている方は要注意ですね。
営業活動であなたのデイサービスについて伝えることはとても大事です。
しかしそれよりも相手の話を聴くことができるということが重要です。
先ほどもケアマネージャーはあなた自身のことを見ていますよということはお伝えしました。
ケアマネージャーからすると、あなたにご利用者を任せた後にコミュニケーションをとりながらうまく仕事をやっていけるかというところを見ています。
一方的に話を続ける人は、仕事をお願いしても自分の意見だけを一方的に押し通す人というような印象を与えてしまいます。
そうならないためにも、相手の話にも耳を傾けられる心のゆとりを持っておくようにしましょう。
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営業活動の集客はゴールではなく、スタート
さて営業に行って見事に集客につながると一安心しますよね。
ですが、営業での集客はゴールではありません。
ご利用者の利用が始まることは次の集客につながるためのスタートです。
デイサービスとしてご利用者に対して良い対応ができていれば、同じケアマネージャーから次の紹介を頂けるチャンスになります。
良い対応とは具体的には次のようなことです。
- デイサービス内で情報の共有ができている
- ケアマネージャーに情報の共有ができている
- ご利用者がデイサービスを利用した成果を出せている
主にこれらのことを徹底して行なっていることができれば、次にまたご利用者を紹介してもらえる可能性は高くなります。
集客においては、違うケアマネージャーから紹介をもらうよりも同じケアマネージャーから紹介をもらう方が連携も取りやすくなります。
利用者の紹介を頂いた場合には、ケアマネージャーの期待を裏切ることの無いように凡事徹底を行なっていきましょう。
デイサービスの営業活動は需要があるところに行く
デイサービスの営業活動は、商品を売るような営業とは違って間違いなく需要があるところに行くことになります。
主に次のような場所が営業先になります。
- 地域包括支援センター
- 居宅介護支援事業所
- 医療機関
これらの場所には、デイサービスを利用したい人の需要が間違いなくあります。
あとは、営業先の担当者とご利用者が話し合ってどこのデイサービスを選ぶかだけの問題です。
だからこそ、営業先で今回の記事でお伝えしてきたことを徹底して行うことがデイサービスの集客や稼働率のアップにつながる営業活動になります。
これらの営業先で相手の需要を聞いて、需要に対してあなたのデイサービスがどのように貢献できるかをＰＲすることができれば集客につながる確率が高くなります。
デイサービスの営業に必要なツールは3つ
デイサービスの営業活動に行く時には、後で見返すことのできる営業ツールを持って行った方がいいでしょう。
私が営業に行く時に持って行く営業ツールは次の3つです。
- 名刺
- チラシ・パンフレット
- 空き状況のお知らせ
中には、他の事業所と差別化してファイル一式を置いてくるようなデイサービスもあります。
もちろんそれも、インパクトを与えるための戦略として有効だと思います。
ですが今回の記事で徹底してお伝えしてきた通り、私は当たり前のことを当たり前にやることを継続してきました。
実際に上の3つの営業ツールで集客につながっていますし、奇を衒った戦略を考える必要はないと思っています。
- 名刺を渡して自分を紹介する
- チラシやパンフレットでデイサービスを紹介する
- 空き状況のお知らせで需要に答えられることをアピールする
基本的にはこの3つの当たり前のことを徹底して繰り返し繰り返し行っていれば集客や稼働率アップにつながる営業活動ができます。
営業ツールはあくまでも営業の手段の一つで、それよりも大事なことはあなたが営業先でどんな振る舞いを見せるかです。
営業ツールにこだわり過ぎて、相手に悪印象を与えることの無いように気をつけましょう！
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まとめ
さて今回は、デイサービスの営業で集客や稼働率アップにつなげるコツというテーマでお伝えしてきました。
デイサービスで集客や稼働率アップにつながる営業方法に裏技はありません。
当たり前のことを当たり前にやることこそがデイサービス営業活動のコツです。
営業活動をひたすら繰り返して継続することで次の3つのことを達成していきます。
- より多くの人にデイサービス知ってもらう
- より多くの人にあなたの顔を覚えてもらう
- あなたのデイサービスを必要な人に届ける
これを行うためには、営業に行くあなた自身があなたのデイサービスのことを理解しておく必要があるということを覚えておきましょう。
営業活動で集客や稼働率アップにつながるには少し時間がかかりますが、コツコツと営業活動を積み重ねていくことが重要です。
心が折れそうになることもあるかもしれませんが、地道に継続してみましょう！
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この記事を書いた人
